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第90回 チラシを作る前に、心理ステップを作りなさい

  • 2016年5月31日 08:02
  • アクシュニュース

眞喜屋実行氏

こんにちは。しかける販促マンの眞喜屋です。

先月のことです。ある広告・チラシの構成を2社さま分作りながら、ふと思ったんです。たぶん、いやたぶんどころじゃないんですけど、チラシを作るときに、だいじなことをスッ飛ばしている人って多いんじゃないかと。


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それをスッ飛ばすということは、タクシーに乗って「お客さんどちらまで?」と聞かれて「俺のうちまで」というようなもんです。着かないですよね? それじゃぁ、おうちまで。うちがどこにあるのか、どういう道順で行けばいいのかなどきちんと提示しなきゃたどりつかないですよね?

チラシもおなじなんです。はじめてチラシに触れる(商品やサービスに触れる)わけですから、どんな道を通って、どこまで行くのかを示してあげないといけません。また、そのゴールが「お客さまが行きたいところ」だということもハッキリしないといけないのです。その「すっ飛ばしちゃいけないこと」は何か?

「お客さまの心理ステップ」です。

心理ステップとは何か?お客さまが、チラシを初めて見た瞬間から、ゴールの行動までたどり着くときにたどる心理の順番です。たとえば、こんな順番をたどります。

(ステップ1)ハッと注目!
お客さまの目線を集めるステップです。これがはじまり。お客さまがチラシを見てくれなければはじまりません。ココでは「注目を集める5つのダシ」ノウハウが活躍します。

(ステップ2)「え、何?」と興味引く
お客さまが「あれ?私のことかな?」とピンと来たり、「えっ?ホントに?」って、もっと知りたくなったり。興味を引くことで「もっと知りたい!」と生み出します。ここでは「くぎづけの公式」ノウハウが活躍します。

(ステップ3)そうそう!共感しちゃう!
「そうそう!そうなのよ!」とか「わかるぅ~」と共感をして頂くステップです。ここで、どれだけお客さまの心理に踏み込めるかお客さまの状況にどれだけ寄り添えるかがポイントです。ココを乗り越えたら強い!もう、お客さまはあなたの味方に近づいています。共感には、「ネガティブ共感」「ポジティブ共感」「考え共感」があります。

(ステップ4)うんうん納得!
「こんなにすごいことしてくれるの?」「それならいいわね」と商品の機能は品質に納得をしてもらうステップです。「高品質の理由」「他との違い」のチャートが活躍します。

(ステップ5)ほっと安心!
気に入った商品・サービスでも、お客さまには不安が残ります。それを少しでも解消して安心して頂くステップです。お客さまの不安を想像して、それを取り除きましょう。ぼくは、お客さまの不安一覧シートを活用します。

(ステップ6)GO!行動してね!
具体的な方法を提示して、行動を起こしていただくステップです。「今」行動する理由を提示して、行動を促進することがとってもだいじです!「先延ばしを今に換える!限定×決断理由」ノウハウが活躍します。


 ざっとこんな感じ。あくまでも、ひとつの例ですが。この流れは、スタッフが近くにいなくてツールだけで、お客さまの行動を促す際には、有効なパターンです。ぜひ販促を始める前には、お客さまの心理ステップを考えてみて下さい!

ではでは。今月も最後まで読んで頂きありがとうございました。
来月もどうか、楽しみにしていてくださいm(__)m



しかける販促マン 眞喜屋実行(まきや さねゆき)

◆参考URL

クチコミ集客はじめませんか? 実践プロジェクト

 http://haps.chu.jp/withhapic


《眞喜屋(まきや)の著作たち》

▼新刊!「お客さまがお店のことを話したくなる!クチコミ販促35のスイッチ」

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http://amzn.to/1zNtp5l

 

▼しかける販促マン 眞喜屋実行(まきやさねゆき)

はぴっく真喜屋氏-2.jpg

株式会社はぴっく 代表取締役



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