売上は客数×客単価で算出されます。ですから、売上を向上させることを考える場合、客数を伸ばすか客単価を上げるかを考えるしかありません。

ただし、客単価を上げるということは、本当に慎重にしなければなりません。なぜなら、お客様の「利用動機をも変えること」や「お店の強みを消すこと」に繋がりかねないからです。

メニュー構成を考える場合、重要なポイントと言うのは、ターゲット（誰に対して）と利用動機（どんなときに、どんな場面で）と価格（どれぐらい）の3つであり、これらが互いにリンクしていないとお客様を満足させることはできません。

つまり、客単価を上げるということは、この3つのバランスを崩すことになる可能性があるのです。

もしあるお店の利用動機が、「安いから」という価格が安いことであった場合、客単価を上げると、利用動機が違う店になる可能性がでてきます。

すると、お客様からするといくらメニューが豊富になっても、大多数のお客様がその店を「安いから」という理由で利用していたのですから、お店の特徴を消すとともに売上にも影響がでてくることでしょう。

それだけ、自店が「どのような利用動機をお客様に提供しているのか」、そして、それが「いくらぐらいでなのか」をしっかりとマッチさせておくことが大切であり、価格を上げる場合はより慎重にする必要があるということです。

皆さんのお店においても、売上が厳しくなるとすぐにメニュー構成の幅を広げたり、高価格帯の商品を投入したりする店がありますが、その前にしっかりと自分の店の「利用動機」と「価格」を考えた方がいいでしょう。

ただ単に目先の売上を上げたいからと、このようなことをすると短期的には売上は好転しても、必ず売上は減少することになります。

なぜなら、店の特徴と強みをどんどん消して、お客様からすると「どんな店なのか」「どんな場面で利用したらいいのか」が不明瞭になっていくからです。

そうならないようにするためにも、常に自店の「利用動機」と「価格」というものを意識するようにしましょう。

逆にいえば、もし根本的に売上対策を実行したい場合は、この「利用動機」と「価格」を見直せばいいということです。

皆さんの店では、目先の売上を欲しがるばかりに、新メニューばかり投入していませんか？その商品が「利用動機」と「価格」にしっかりとマッチしているかどうか、新メニューを投入する前にじっくりと考えるようにしましょう。

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